Faire la différence

« Bonjour Jean-Marie, je vais avoir vingt minutes de retard, je viens de crever. » Tout en rangeant son mobile dans sa poche, Martin est songeur en pensant à sa prochaine visite. Une cinquantaine d'années, Jean-Marie est un agriculteur à l'esprit affûté, toujours au fait de ce qui se passe depuis son exploitation de polyculture-élevage. En pleine période actuelle de morte-saison, le technico-commercial va faire le point sur ses soixante hectares de cultures de vente.

Légèrement mouillé par le crachin qui commence à tomber, Martin reprend la route au volant de son utilitaire blanc. Il suit Jean-Marie depuis une dizaine d'années. Et l'agriculteur a bien fait évoluer ses habitudes d'achat, se tournant vers un ou deux autres fournisseurs, selon les opportunités. « Il doit acheter tout au plus 60 % de ses appros avec moi aujourd'hui, je recalculerai cela après la visite », se dit le TC de 33 ans. Un panneau « La route du lait » l'accueille à l'entrée du chemin menant à l'exploitation. Il passe près de la stabulation où les bêtes sont affairées à plonger leur museau dans le foin fraîchement distribué. Le cliquetis des cornadis l'accueille à sa sortie de voiture. Jean-Marie, en cotte de travail, le hèle depuis le seuil de la salle de traite. « Va t'installer dans le bureau. J'arrive dans cinq minutes. »

Après avoir fait le point sur ses semis d'automne et repris l'historique de son assolement, Martin interroge l'agriculteur sur ses intentions pour les cultures de printemps. « Je vais repartir sur du pois de printemps pour huit à dix hectares. J'ai eu de bons résultats l'an dernier. Je vais faire tourner sur mon parcellaire de la Lande du Feu où les terres sont plus faciles pour la récolte des pois. » Martin lui propose alors de partir sur deux variétés dont une récente appelée à progresser. Il lui montre les résultats d'essais d'Arvalis et du service technique du réseau d'achat. Après avoir exposé son offre, le TC écoute les commentaires de Jean-Marie. « Je les connais en partie ces résultats, ton concurrent me les a montrés la semaine dernière. Il m'a fait aussi une offre avec deux variétés dont une que tu me proposes. Je ne vois pas trop la différence entre vous deux, sauf qu'il est un peu moins cher que toi. »

Hélène Laurandel